百麗副總裁李文卓：百麗門店數(shù)字化探索

5月25日消息，在 騰訊云 2018云+未來峰會(huì) 上，百麗副總裁李文卓發(fā)表了《百麗門店數(shù)字化探索》相干演講。會(huì)議中，李文卓表示，傳統(tǒng)門店相較于電商有兩個(gè)困擾，其1是傳統(tǒng)門店只有結(jié)果性的數(shù)據(jù)，很難通過對(duì)店內(nèi)的擺設(shè)，進(jìn)1步提升門店的效力；其2，傳統(tǒng)門店基本上是具有被動(dòng)運(yùn)營(yíng)客流的能力，不具有主動(dòng)運(yùn)營(yíng)客流的能力。

以下為演講實(shí)錄：

李文卓：大家好！今天很高興可以跟大家分享1些百麗（國(guó)際）在新零售方面的探索。

我們?nèi)刻剿魉悸肥且蚤T店為基礎(chǔ)，然落后行門店的1些數(shù)字化探索，這個(gè)實(shí)際上是我們最開始的基礎(chǔ)商業(yè)邏輯，傳統(tǒng)的門店實(shí)際上是流量 轉(zhuǎn)化 客單價(jià)=門店的收入。傳統(tǒng)門店是有兩個(gè)困擾，對(duì)照電商來講，電商很清楚知道今天多少人訪問我們的APP，多少人點(diǎn)擊圖片，多少人下單，來的用戶是怎樣的特性，這是非常清晰化的。但是對(duì)傳統(tǒng)門店只有1個(gè)結(jié)果型的數(shù)據(jù)，只有知道今天賣了多少單，賣了多少鞋，其實(shí)我們不知道進(jìn)店人的特點(diǎn)是甚么，也不清楚他們?cè)诘陜?nèi)做了甚么活動(dòng)，所以我們很難通過對(duì)店內(nèi)的擺設(shè)，進(jìn)1步提升門店的效力。

所以在這1方面我們跟騰訊云做了很深的合作，騰訊云優(yōu)Mall產(chǎn)品為我們門店帶來很好的提升，后面我們會(huì)比較詳細(xì)地分享1些真實(shí)的數(shù)據(jù)，看1下我們嘗試優(yōu)Mall產(chǎn)品后效力提升了多少。

第2點(diǎn)，傳統(tǒng)零售最重要是選址，由于選好址以后，我的人流就肯定了，人流肯定了以后，收入基本上就肯定了，我們的傳統(tǒng)門店基本上是具有被動(dòng)運(yùn)營(yíng)客流的能力，不具有主動(dòng)運(yùn)營(yíng)客流的能力。希望能夠把被動(dòng)運(yùn)營(yíng)客流的門店改變成能夠主動(dòng)（運(yùn)營(yíng)）客流的門店，進(jìn)1步提升我們門店的單產(chǎn)效力。

然后這個(gè)實(shí)際上是我們現(xiàn)在已完成的1系列的產(chǎn)品，在數(shù)字化、運(yùn)營(yíng)、賦能，包括多樣化互動(dòng)方面做的1系列的產(chǎn)品，后面我們會(huì)具體舉3個(gè)例子，看1下在這些產(chǎn)品方面，門店效力從事時(shí)尚飾品設(shè)計(jì)的Vincent和Karina是1對(duì)情侶具體提升了多少？

第1部份視頻捕捉，主要是追蹤客戶進(jìn)店以后的軌跡，幫助我們進(jìn)行貨品的擺設(shè)、擺放和優(yōu)化，提升單店的產(chǎn)出。這個(gè)實(shí)際上是我們具體的門店例子，然后就是騰訊優(yōu)Mall的產(chǎn)品進(jìn)入門店以后，可以進(jìn)行充分的數(shù)據(jù)刻畫，包括捕捉到進(jìn)店客流的數(shù)量、進(jìn)店客流的屬性；可以捕捉進(jìn)店客流的軌跡和時(shí)長(zhǎng)，查看用戶的特點(diǎn)；貨品擺設(shè)方面捕捉到（受顧客）關(guān)注的貨品的數(shù)量；在因此零售商對(duì)我們非常滿意區(qū)域方面，我們可以非常方便看到人流的熱力圖，和購買統(tǒng)計(jì)的熱力圖方便擺設(shè)的優(yōu)化。

這是我們真實(shí)的案例，比如1般的話，傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)門店，1般正常鋪貨是依照7：3，70%男款、30%的女款進(jìn)行鋪貨。有1家門店開了幾年1直是依照70%、30%這個(gè)比例來進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的，然后用騰訊的優(yōu)Mall產(chǎn)品以后，發(fā)現(xiàn)1個(gè)數(shù)據(jù)，就是進(jìn)店客流的女性占比是50%以上，而門店銷售額1直都只占30%，（由于只有）30%左右是女款的比例，1直延服裝加盟分享平臺(tái)續(xù)下來，幾年下來每一年的定貨都是依照（30%的）女款來訂。當(dāng)突然發(fā)現(xiàn)女性客流占比50%以上，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率是有問題的，進(jìn)店女性客流轉(zhuǎn)化是偏低，這其實(shí)不符合全部的貨品鋪貨常識(shí)。因而我們?cè)陂T店增加了女性的SKU，大概增加了30%，增加了女性貨品的擺設(shè)，這帶來了提升的效果，單店女款銷售額增長(zhǎng)40%，全店銷售額環(huán)比增長(zhǎng)20%。由于我對(duì)客戶的屬性沒有分析，我不知道1開始就錯(cuò)了，只依照30%的女款鋪貨。自歷來了新增的數(shù)據(jù)，我們做了1個(gè)很小的改動(dòng)，但收入進(jìn)行了1個(gè)增長(zhǎng)。這是1個(gè)客流的數(shù)據(jù)帶來的提升，這也是1個(gè)真實(shí)的案例。

這個(gè)實(shí)際上是我們1個(gè)門店示意圖，分10個(gè)區(qū)域，做了前后場(chǎng)的辨別，騰訊優(yōu)Mall產(chǎn)品上線積累了16萬進(jìn)店客流數(shù)據(jù)以后，發(fā)現(xiàn)1個(gè)結(jié)果：16萬人進(jìn)店，只有5萬人進(jìn)入到后場(chǎng)，有70%的顧客是沒有進(jìn)入到后場(chǎng)，這樣的數(shù)據(jù)拿出來以后，再去看這店的時(shí)候，我們就能夠感遭到這門店的擺設(shè)存在問題，因而看到數(shù)據(jù)以落后行擺設(shè)的調(diào)劑。我們其實(shí)就把調(diào)劑后場(chǎng)的模特，讓后場(chǎng)的商品進(jìn)1步露出。門店進(jìn)店以后有1根柱子，那柱子會(huì)遮擋用戶的視野，我們?cè)谥雍竺婕恿?個(gè)貨架，而且進(jìn)行了相干色采的辨別，希望引導(dǎo)顧客往更深的區(qū)域去走，（調(diào)劑以后）后場(chǎng)兩個(gè)區(qū)域銷售環(huán)比增加30%、50%，數(shù)字都是延續(xù)在增長(zhǎng)的。

可以看看門店攝像頭產(chǎn)品。我是去年的時(shí)候進(jìn)入到百麗，由于我原來也是做互聯(lián)技術(shù)，1直做了好多年。1開始大家都吹鼓無人店，到百麗以后就想嘗試無人店的技術(shù)到底能給零售帶來怎樣的效果，當(dāng)時(shí)試這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我也是半信半疑，主要是嘗試1下，到底我們是1個(gè)提高效力的工具，還是1個(gè)賦能的工具，還是到底在甚么點(diǎn)上會(huì)有甚么樣的效果。我們其實(shí)半信半疑。在這個(gè)進(jìn)程中，騰訊云的團(tuán)隊(duì)幫助我們做了這款產(chǎn)品，并且效力非常高，然后在我們的門店迅速落地，這個(gè)結(jié)果讓我非常驚訝，1些數(shù)據(jù)的輸入，1些改變讓我們門店全部收入大幅度提升，這其實(shí)從我的團(tuán)隊(duì)包括我個(gè)人來講，從半信半疑的方向，到現(xiàn)在整體上，攝像頭方向我們是非常認(rèn)可的，拿了這數(shù)據(jù)可以非常快速讓你完善體驗(yàn)穿著的親膚舒適感高效幫助門店收益的爬坡。

下面是RFID的場(chǎng)景，這是我們想要解決的產(chǎn)品，就像電商是很簡(jiǎn)單的道理，電商1直在優(yōu)化圖片，我看到1個(gè)圖片，看到1副圖以后，看它的點(diǎn)擊率跟轉(zhuǎn)化率，好的、點(diǎn)擊率高的圖片保存，點(diǎn)擊率低的圖片就下線，很多電商站提供很多工具，讓我們不停地優(yōu)化我們的圖片、優(yōu)化內(nèi)容、優(yōu)化落地頁，這是電商1直在用的邏輯。門店實(shí)際上是1直缺少這個(gè)邏輯，我們百麗是在賣鞋，我們想知道的1個(gè)數(shù)據(jù)是鞋的試穿率：多少人拿這雙鞋、多少人試穿這鞋，上腳以后購買率比較低、試穿率比較低的鞋說明不舒適，這些是我們可以優(yōu)化的點(diǎn)。所以我們對(duì)鞋底做了智能芯片，這個(gè)芯片可以現(xiàn)場(chǎng)收集每款鞋試穿的時(shí)間，完成我們?nèi)夸N售漏斗的分析。

這也是我們今年真實(shí)的例子，今年春款在1月份上市以后，門店大幅度鋪開，新款上線早期捕捉每個(gè)新款的試穿率，上線1周試穿率排名第1，轉(zhuǎn)化率只有3%，這個(gè)轉(zhuǎn)化率跟其他款對(duì)照，試穿轉(zhuǎn)化率是非常低的值。當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這款以后，就去門店實(shí)際調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這款鞋的生產(chǎn)是存在問題的，鞋是非常漂亮，但上腳以后發(fā)現(xiàn)不舒適。1月份把鞋調(diào)回工廠進(jìn)行鞋楦型修改，在3月份進(jìn)1步重新推出以后，現(xiàn)在全部試穿率到達(dá)20%，對(duì)照當(dāng)時(shí)的情況下，環(huán)比銷售增加5倍。

這實(shí)際上是說，多了1個(gè)數(shù)據(jù)以后，使得線下門店也能夠真實(shí)反饋到每款鞋的試穿值。由于之前只能看到購買的數(shù)據(jù)，看到購買的結(jié)果。購買的結(jié)果應(yīng)當(dāng)是我拿起來的款式好不好看和是不是舒適，（兩個(gè)指標(biāo)）。但原來能得到購買的結(jié)果，我們并沒有法把款式和舒適這兩個(gè)指標(biāo)分開。我們引入試穿率，能很好地刻畫這個(gè)款是否是好看，用戶愿不愿意拿起來，用戶上腳以后是不是舒適，幫助在設(shè)計(jì)外觀和舒適度方面，進(jìn)行這兩方面指標(biāo)的提升，幫我們進(jìn)行改進(jìn)。我們改進(jìn)以后，全部的效力和收入大幅度提升。這是門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型半年多來得到初步的結(jié)果，我們相信后續(xù)我們還會(huì)跟騰訊云包括優(yōu)Mall等產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)1步嘗試，在貨品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、貨品擺設(shè)環(huán)節(jié)、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)充分進(jìn)行溝通，充分進(jìn)行合作，大幅度提高門店的貨品效力、店員的服務(wù)效力，幫助我們單店產(chǎn)出的提升。

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楊大筠

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