50多萬用戶量 它創(chuàng)下“改衣”的行業(yè)記錄

核心提要：他找到了中國服裝業(yè)去庫存期的生意，創(chuàng)業(yè)3年，銷售額以每一年400%的增長速度，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

易改衣APP剛上線，沒做宣揚(yáng)，就有人下載并下單，消費(fèi)了500元，我們急忙派師傅上門服務(wù)，這是我們的第1筆定單，這感覺比拿到融資還要奇異。 易改衣的開創(chuàng)人梁仕昌坐在辦公室，喝著咖啡對我們說。

從某種意義上講，易改衣算是現(xiàn)今線上線下有效結(jié)合的新零售品牌。如果你有衣服需要改，可以在他們的APP、、小程序下單，選擇改衣服的部位、材質(zhì)及修補(bǔ)方式，再選擇上門服務(wù)還是到店，最后提交，就完成了全部改衣的預(yù)約體驗(yàn)。

目前，易改衣全國有30多家店，并散布在北京3里屯SOHO、上?；春Ｖ新钒偈ⅰV州K11、廣州正佳廣場、深圳KKmall等成熟商場。客單價200～300元，每天線上線下定單約600～700個，除此以外，還與PRADA、GUCCI、POLO、D G、ARMANI、LV、HUGO BOSS、寺庫、京東、唯品會、天貓等50多家奢侈品牌、電商平臺合作改衣服務(wù)。

梁仕昌說，目前，其他同行想要趕超易改衣的概率幾近為零。緣由有3點(diǎn)：

第1，大市場小切口，輕運(yùn)營;

第2，進(jìn)入得早，已建立成熟的商業(yè)壁壘;

第3，線上線下雙向賦能;

改衣這1小切口 100億市場范圍

穩(wěn)定裁縫師團(tuán)隊(duì)、中央工廠、后端用戶畫像及管理系統(tǒng)是易改衣的第1道護(hù)城河。

2015年，梁仕昌和他的3個朋友1頭扎進(jìn)這個看似沒甚么商業(yè)模式，但深耕下來卻有很大消費(fèi)潛力，并能構(gòu)成技術(shù)壁壘的 改衣 行業(yè)。開創(chuàng)核心團(tuán)隊(duì)分別出身服裝品牌開創(chuàng)人、傳統(tǒng)裁縫業(yè)、項(xiàng)目運(yùn)營等。梁仕昌如果沒有從易辭職創(chuàng)業(yè)，他或許還是1個穿著T恤、戴著4方眼鏡、踏著拖鞋上下班的IT男，而不是像現(xiàn)在身著有質(zhì)感的襯衫和時尚的西褲坐在辦公室里跟我們各抒己見。這樣的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，也是易改衣在4輪的融資中，各大投資方所看好的。

改衣這1市場范圍到底有多大?

可以從兩個維度大概估算，1個是國內(nèi)的服裝類有2萬億元消費(fèi)市場，其中高端消費(fèi)有5000億元，其中30%的衣服需要改，按改衣服的價格是零售價格的10%算市場范圍也是100億(取概數(shù)值)。另外一個維度是中國輕奢的消費(fèi)人群有9000萬人，按1時尚為設(shè)計理念年買兩件1000元以上的衣服算就有1.8億件，而這其中1般有30%的衣服需要改也就是5400萬件，如果按改1件衣服150元算，算下來這也有100億(取概數(shù)值)的市場。

其中，30%衣服需要修改;是從銷售到衣服最后不穿為周期，比如，當(dāng)初試穿合身，但以后身材變化，但衣服的價格又高，沒法丟掉，這就是改的需求。而易改衣就是在這1大市場中，用 改衣服 這1小切口，掘金衣飾行業(yè)。成立3年以來，他們已從改衣服，延伸到半定制、織補(bǔ)、皮具護(hù)理等領(lǐng)域，除散客，還與PRADA、GUCCI、京東、天貓、唯品會等服裝品牌、電商平臺合作，目前全國具有50萬用戶量。

易改衣又跟如今街邊小作坊式的改衣店有甚么不同?

第1，商業(yè)模式不同。連鎖式、互聯(lián)式(APP、、小程序)，具有自己的中央工廠。

第2，渠道不同。與企業(yè)合作，將改衣服務(wù)嵌入各個服裝品牌、電商平臺的會員體系中。

第3，產(chǎn)品不同。易改衣有1萬多個SKU，能解決市面上99%的改衣問題。除褲腳、衣袖、衣領(lǐng)、縫補(bǔ)這樣簡單的工藝之外，易改衣用無痕的改衣技術(shù)，提供更深度的改衣服務(wù)，比如，會根據(jù)用戶的衣服材質(zhì)和本來的工藝手法進(jìn)行修改，并且接受半定制、復(fù)雜的工藝和皮具護(hù)理等服務(wù)。

第4，定價不同。易改衣根據(jù)衣服的種類、改衣服的部位、衣服的工藝復(fù)雜程度來定價。

但是，區(qū)分于小作坊的改衣店不是易改衣的終縱目標(biāo)，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，建立其他品牌沒法超出的商業(yè)壁壘才是核心點(diǎn)。在這其中，梁仕昌發(fā)現(xiàn)，改衣這1行業(yè)有著天然的壁壘，也就是選擇本錢，消費(fèi)者不會把很貴的衣服，隨意找1個沒有品牌性、連鎖性的機(jī)構(gòu)來改，而是選擇1個專業(yè)性、有穩(wěn)定輸出服務(wù)的大品牌。

因而，梁仕昌在裁縫師的選擇和組合上下足了工夫，招聘在服裝工廠有10年以上改衣經(jīng)驗(yàn)的師傅，并構(gòu)成專家級、高級、低級多種級別，以處理消費(fèi)者不同程度的改衣服務(wù)和工藝需求，就這樣，易改衣已從最初的0變成了具有80多個專業(yè)裁縫師的裁縫團(tuán)隊(duì)。同時，很多易改立足向女性傳播正確的褻服穿著知識衣的師傅也給周冬雨、趙麗穎、張鐵林、王勁松、章子怡翟雨蘇是北京1家傾慕男士褻服店的店長等當(dāng)紅明星提供過改衣服務(wù)。

在后端核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，標(biāo)準(zhǔn)化的流程和大數(shù)據(jù)的建立給易改衣品牌又加上了1層保護(hù)膜。比如建立ERP系統(tǒng)、SOP系統(tǒng)、建立消費(fèi)者用戶畫像等1系列流程。

3種門店模式3年布局300家店

開線下店是第2道護(hù)城河。

2016年，易改衣在北京雙井商圈開出了第1家線下實(shí)體店。在30平米的空間內(nèi)，易改衣聚焦了消費(fèi)者對改衣的所有體驗(yàn)需求，分成4個功能區(qū)：1是客戶服務(wù)區(qū)，主要給消費(fèi)者丈量身材和衣服尺寸;2是快改區(qū)，每家店配備1個改衣師傅，只針對相對簡單基礎(chǔ)的改衣服務(wù)，比如褲腳、衣袖修改等，工藝復(fù)雜的則送往易改衣的中央工廠;3是接待區(qū)，也就是消費(fèi)者的休息區(qū);4是工具區(qū)，聚集針、線、布和改衣的工具等。

除30平米的標(biāo)準(zhǔn)門店以外，易改衣還開發(fā)出聚集手工坊、DIY等體驗(yàn)的80～100㎡門店、和開在高端社區(qū)的小店這兩種門店模式。

開設(shè)線下門店并優(yōu)先選擇購物中心布局，基于梁仕昌團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)中也意想到的1個商業(yè)理論：線下實(shí)體店的布局決定了品牌是不是占據(jù)消費(fèi)者心智。而尋覓用戶足跡，離用戶更近，購物中心是終究突破口。 現(xiàn)在企業(yè)都要立體、多渠道發(fā)展才有更多機(jī)會，也就是線上線下1體。 梁仕昌說。

不過，更重要的是，易改衣有了穩(wěn)定的線上客源和穩(wěn)定的服務(wù)輸出這開實(shí)體店的基礎(chǔ)。

試想1下，如果易改衣1開始就做實(shí)體店，隨之而來的房租及人力本錢、開店、養(yǎng)店的壓力會限制易改衣的拓展渠道，更沒法占據(jù)行業(yè)高地。換言之，從線上起家、 輕運(yùn)營 的好處在于，可以先上積累用戶，并在每座城市培養(yǎng)種子用戶后，再走向線下開店，這樣1來，就會縮短養(yǎng)店周期。

以北京為例，2016年，易改衣在北京地區(qū)積累的線上用戶量已到達(dá)5000多位，因而北京成為他們第1個線下根據(jù)地，并相繼選擇在國貿(mào)、東直門、3里屯、金融街等商圈布局門店。1年多過去，現(xiàn)在北京已有10家門店，未來還將再拓展20家。在梁仕昌看來，在北上廣深的1線城市中線上下單，只有開到20多家店，才能覆蓋整座城市的消費(fèi)密度。

在梁仕昌的計劃中，而易改衣未來3年在全國拓展至300家店，散布北上廣深在1線、和長沙、武漢、重慶、成都、廈門、杭州、南京、蘇州、大連等新1線城市。

搭建大數(shù)據(jù)和后端技術(shù)化體系需要錢，開線下門店，且快速布局?jǐn)U大，更需要錢。

4次融資背后占據(jù)1個個高地

資本，是第3道，更是長時間隱形陪伴易改衣發(fā)展的護(hù)城河。

你們不應(yīng)當(dāng)只在廣州做，要發(fā)展到全國。 這句話是易改衣天使輪的投資方廣東文化產(chǎn)業(yè)基金投資合伙人李希對梁仕昌團(tuán)隊(duì)說的，他看到了目前中國服裝行業(yè)處于去庫存時期，改衣市場將會跑出1兩個領(lǐng)頭品牌，而易改衣就有這個機(jī)會。

2015年7月，廣東文投創(chuàng)工場(天使投資合伙人)給易改衣的公司帳號上打進(jìn)了500萬，這時候候的易改衣剛成立半年。那時候梁仕昌和其他開創(chuàng)人還在苦逼1步步地建設(shè)自己的后臺系統(tǒng)，也就是上文我們提到的ERP系統(tǒng)、SOP系統(tǒng)。而這500萬，梁仕昌就用在了建立這些系統(tǒng)和裁縫師傅團(tuán)隊(duì)建設(shè)上。

當(dāng)你站在了正確的賽道上，并且不停向前發(fā)展，自然會成為資本的追逐對象。隨后，蘇州元禾原點(diǎn)、變革家、杭州安吉勵成等投資方，都為易改衣做了資金加持，完成了4輪融資，這些源源不斷的錢，也相繼用在了全國門店的布點(diǎn)和試水中。 如果我們沒有足夠的錢，只能1座1座城市地打，不能全國同時開店，這也給我們在和B端談合作時，奠定了談判基礎(chǔ)。門店多了，我們就有可能成為國民品牌。

因而可知，在每次融資的背后，易改衣都在建立著自己的每道護(hù)城河。而商業(yè)本無秘密，當(dāng)競爭對手向你走來時，梁仕昌所做的，就是在已建成的護(hù)城河里，越跑越快，越跑越扎實(shí)，越跑越強(qiáng)大，而他人遲遲追不上你，這就是1種成功。

談及這里，梁仕昌用手推了1下鼻梁上的眼鏡，回想起創(chuàng)業(yè)之初的艱辛和稚嫩。2014年，易改衣品牌還沒成立，當(dāng)時只是把它當(dāng)作1門生意做，沒有太多所謂偉大的想法。圣誕節(jié)前，我們覺得1定有改衣需求，由于大家會穿上漂亮衣服去約會、集會、逛街，因而我們初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)4人去廣州體育西路張貼海報，也不怕城管來撕，反正撕了我們還會繼續(xù)貼。

當(dāng)資本的進(jìn)入、市場的變化、團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大、夢想的驅(qū)使像海浪1樣撲面而來時，只會讓梁仕昌和他的火伴們褪去當(dāng)年的稚嫩，更加商業(yè)化、理智、長遠(yuǎn)地看清 生意 2字的含義。而易改衣的門店遍及全國各個角落，成為國民品牌這個目標(biāo)什么時候能實(shí)現(xiàn)，梁仕昌很堅(jiān)定地說，我們5年以內(nèi)1定完成，不給任何人機(jī)會。

這1刻，他骨子里凸顯就是狼性，而非稚嫩。

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